Como montar um processo comercial eficiente

Muitas empresas deixam de atingir suas metas e ficam abaixo do esperado quando o assunto é vendas. Vamos te mostrar o que considerar para bater metas todos os dias.

A Eficiência começa nas vendas

Um processo comercial eficiente nada mais é do que tecnologia aplicada a um método eficiente de vendas.
Para definir eficiência é preciso entender que nem todas as vendas que o seu time faz hoje necessariamente são saudáveis para sua empresa.

Vendas que impulsionam sua empresa para o topo, são vendas que consideram a seguinte equação:

Quantidade x Qualidade = + Lucro

Com este ponto em mente, o processo ideal para sua empresa precisa ser desenhado olhando sempre para o mundo ideal, isso significa abrir mão de clientes e de projetos que parecerão lucráveis no primeiro momento mas na verdade fará com que seu time de entrega precise mudar todo o escopo de trabalho e seu dia a dia para atender algo que não foram treinados adequadamente. No final você descobrirá que na verdade teve mais prejuízo e problemas do que soluções e lucro.

Defina o mundo ideal

Para definir o mundo ideal, é preciso olhar para dentro e descobrir quais são as características dos seus clientes que mais geraram sinergia com a sua empresa. Para isso considere as seguintes óticas:

• Cliente com maior sinergia com sua equipe: Clientes que entendem como o seu processo de entrega ou produto funciona e sabe que precisa participar ativamente para ter sucesso.

• Dados demográficos: Entenda o perfil demográfico dos seus melhores clientes, isso significa ser sincero consigo mesmo e aceitar que nem todo cliente é cliente. Através destas informações vocês poderá definir que faixa etária, por questões de experiências já vividas, entendem mais facilmente o valor que seus serviços ou produtos podem agregar para ele ou sua empresa.

• Decisores e influenciadores: Defina quem são as pessoas que estão geralmente envolvidas na tomada de decisão por parte da empresa do seu cliente. Essa informação fará com que você valide que está falando com todas as pessoas certas e se não estiver saberá que o processo de venda só termina envolvendo-as.

• Origem: Entenda a origem dos seus melhores clientes e concentre seus esforços e 90% dos seus investimentos nestes canais, os outros 10% servirão para testar outras possíveis origens e estratégias para um público similar ou melhor.

Método ideal de vendas

Sua empresa vende para empresas ou é B2C?

Independente da resposta, hoje em dia existem milhares de métodos, teorias e formulas que se dizem as melhores para atingir o ápice de vendas.

A verdade é que nenhuma dessas metodologias está 100% certo, isso acontece pelo fato de que ela foi desenhada para uma empresa que não possuí seu produto/ serviço, seus colaboradores, seu posicionamento e o tempo que você precisa que as coisas aconteçam.

Para definir então o melhor método a nossa “formula mágica” e nosso conselho é separar métodos de empresas similares e criar uma rotina de testes com uma amostragem de clientes e verificar se o resultado é melhor ou não, a partir daí pensar em uma estratégia para escalar para todo o time de vendas e lembre-se:

“Não adianta investir dinheiro e tempo para desenvolver um método de vendas que não pode ser replicado, no final ele será mais método do que eficiente.”

É o que eu digo sempre 😉

Crie uma cultura de solução

Geralmente ouvimos que precisamos criar uma cultura de vendas para a empresa toda, mas essa afirmação se torna rasa quando não entendemos o que é vender:

“Vender é entender o que o seu cliente precisa para resolver um problema que impacta diretamente o desempenho dele, mesmo que ele mesmo ainda não saiba que este problema exista.”

Em outras palavras, só vender não é o suficiente se você não resolve um problema de verdade. Esta é a chave para que aconteça vendas com um ticket médio maior e um ciclo de vendas muito menor.

Então a cultura certa é de solução de problemas, e está sim pode ser aplicada a toda empresa.

Escale as suas vendas

Para escalar suas vendas é preciso entender a relação entre seu time de vendas e marketing.

Empresas tradicionais ou que ainda seguem estes modelos, ainda vivem com um Grand Canyon entre seus principais times, Marketing e vendas.

Para nós da Werise, simplesmente não existe a possibilidade destes times, tanto na Werise como em nossos clientes agirem separadamente. Trabalhamos muito para cada vez mais uni-los em prol da empresa que eles fazem parte.

Agora pensando em vendas como um processo, podemos imaginar uma máquina. Para que esta maquina funcione bem é preciso que todos os seus componentes estejam em sintonia e funcionando bem.

Na visão do Marketing , todas as suas metas devem ser desenhadas para aquisição de novos leads para seu time comercial sempre olhando para o perfil de cliente ideal.

Na visão do time de vendas, ele precisa ser rápido o suficiente para aproveitar o encantamento que o time de marketing criou para o cliente, e ajuda-lo a achar a melhor solução dentro da empresa que definitivamente resolverão os problemas do cliente.

No fim entregue tecnologia para que seu time de Vendas e Marketing possam enxergar de uma forma mais ampla completa o processo de vendas. Proporcione eficiência e gerer métricas para medir os resultados.

Falamos mais sobre isso neste post de Como identificar o momento de implementar um CRM

Isso significa que o método, sinergia, visão e tecnologia, são a base de um processo de vendas eficiente e lucrativo para a sua empresa.

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